Het arbeidsvoorwaardengesprek: Nederlanders hebben er moeite mee. Onderhandelen loont echter vrijwel altijd. In dit artikel geven we je tips om goed voorbereid naar de onderhandelingstafel te komen.
Samenvatting: Zo voer je een arbeidsvoorwaardengesprek
Onderhandelen over salaris en arbeidsvoorwaarden is belangrijk voor je carrière. Toch doen veel Nederlanders het niet. Dit terwijl onderhandelen over contractvoorwaarden wel degelijk loont. Gemiddeld verdienen ‘onderhandelaars’ meer dan werknemers die niet het gesprek aangaan.
Onderhandelen hoeft niet alleen over salaris te gaan. Ook over arbeidsvoorwaarden, zoals een extra thuiswerkdag of bepaalde cursus, valt te praten.
Het is belangrijk dat je het onderhandelspel als een salesproces ziet. De werkgever heeft vraag naar arbeid en jij kunt dit leveren. Salaris is dus geen kostenpost, maar een investering. Wie waarde kan leveren, kan dus ook onderhandelen. Werkgevers staan vaak open voor onderhandeling.
Wees je bewust van je marktwaarde, bijvoorbeeld door onderzoek op internet te doen. Probeer praktijkvoorbeelden van behaalde resultaten naar voren te brengen, of geef aan hoe jouw ambities bijdragen aan het succes van de werkgever. Bereid je goed voor op het gesprek.
Het waarom en hoe van onderhandelen
Nederlanders zijn niet happig op onderhandelen. Uit cijfers van arbeidsmarktonderzoeker Market Intelligence blijkt dat 42 procent van de Nederlanders tijdens een sollicitatie over zijn of haar salaris onderhandelt. Het Europees gemiddelde ligt hier met 49 procent net boven.
Wetenschappelijk onderzoek uit Amerika wijst ongeveer dezelfde kant uit. Volgens de Texas A&M University onderhandelt minder dan de helft van alle starters over salaris. Dit heeft flinke gevolgen voor de rest van hun loopbaan, aangezien hun totale verdienvermogen hiermee niet volledig benut wordt.
Kortom: een hoop mensen onderhandelen niet over een contractaanbod. De redenen hiervoor lopen uiteen. Sommige mensen zijn blij überhaupt een aanbieding te hebben en zijn bang de kans met een onderhandeling te verpesten. Anderen voelen zich ongemakkelijk om over geld te praten.
Soms is onderhandelen ook simpelweg niet mogelijk. Veel grote bedrijven en overheidsdiensten werken met CAO’s, gestandaardiseerde contracten of vaste salarisschalen, waarin veel voorwaarden in steen gegoten zijn. Je kunt dan wellicht een trede omhoog, maar direct naar een andere schaal behoort niet altijd tot de mogelijkheden.
Onderhandelen loont
In andere gevallen levert onderhandelen wel een hoop op. Uit Amerikaans onderzoek, uitgevoerd aan de George Mason University, blijkt dat werkzoekenden die onderhandelden over hun startsalaris gemiddeld 5.000 dollar meer kregen dan werkzoekenden die minder actief onderhandelden.
Vind je het ongemakkelijk om over geld te praten? Je bent niet de enige. Uit hetzelfde onderzoek blijkt dat met name risico-averse mensen ervoor kiezen om niet te onderhandelen.
Het is daarom goed om te realiseren dat onderhandelen niet per se om geld draait. Zoals blijkt uit het eerdere artikel over droombanen, bestaat werk uit veel meer dan enkel salaris. Fijne voorwaarden zijn ook heel belangrijk.
‘Wat als ik het aanbod verpest?’
Wellicht kun je er bijvoorbeeld een extra thuiswerkdag bij onderhandelen, zodat je niet twee uur naar en van kantoor hoeft te reizen? Misschien zit er nog wat geld in de pot voor thuiswerkbudget of kun je een vergoeding voor een goede cursus krijgen.
Of misschien kun je bij wel bij team A aan de slag gaan in plaats van bij team B, omdat je meer kunt leren van de manager van team A?
Onderhandelen kan dus lonen. Iemand aannemen kost een werkgever een hoop tijd en geld. Zodra er een contractaanbod op tafel ligt is men overtuigd van jouw kunnen. Op dat moment is het heel onwaarschijnlijk dat de deal klapt omdat het totale kostenplaatje een paar procent omhoog kruipt.
Dat is de samenvatting van een toepasselijk genaamd paper uit de Verenigde Staten, “But what if I lose the offer?“. Hierin tonen de onderzoekers aan dat veel sollicitanten niet onderhandelen omdat ze bang zijn hiermee hun contractaanbod te verliezen. Dit beeld strookt niet met de realiteit. De wetenschappers concluderen dat werkgevers vaak openstaan voor onderhandeling.
Hoe te onderhandelen
Tot zover de voordelen van waarom je zou moeten onderhandelen. Hoe gaat dit proces eigenlijk?
In de kern is een onderhandeling een salesproces. De werkgever heeft een arbeidsvraag, jij kan dat probleem oplossen en krijgt hiervoor geld. Je moet de werkgever daarom tijdens de onderhandeling kunnen uitleggen hoe jij waarde gaat toevoegen. Het liefst doe je dit aan de hand van statistieken.
Stel, je krijgt een contractaanbod ter waarde van 40,000 euro bruto per jaar, inclusief vakantiegeld en overige vergoedingen. Dit bedrag ligt onder de industriestandaard van, pak ‘m beet, 42.500 euro. Dat weet je aan de hand van een Google-zoekopdracht en via-via-verhalen van (concu)collega’s.
In dat geval kun je het contractaanbod terugkaatsen. Vraag de werkgever om dit aanbod te matchen.
Uiteraard doe je dit wel op een vriendelijke en beleefde manier. Australisch wetenschappelijk onderzoek toont aan dat de meest succesvolle sollicitanten door de interviewers veelal als “beleefd” worden aangemerkt.
Dit alles gezegd hebbende: goed worden in onderhandelen vergt oefening. Dat blijkt uit wetenschappelijk onderzoek van de Florida State University. Studenten met relatief veel ervaring in onderhandelen presteerden beter in sollicitatieprocedures dan studenten met relatief weinig onderhandelingservaring.
Om tot deze conclusie te komen deden de onderzoekers een metastudie en volgden ze twee groepen – onderhandelingsbeginners en -experts – in hun zoektocht naar een baan.
Wat als ik geen wisselgeld heb?
In bovenstaande adviezen gaan we ervanuit dat je een relatief sterke onderhandelingspositie hebt. Dit is natuurlijk lang niet altijd het geval. Wie aan het begin van zijn of haar carrière staat, voelt zich wellicht onzeker tijdens het onderhandelingsspelletje.
Het goede nieuws: onderhandelen kan altijd.
Draai de situatie om en maak van je ‘zwakke’ uitgangspositie, een voordeel. Geef bijvoorbeeld aan dat je de komende jaren graag wil doorgroeien naar positie X: wat kunnen jij en de werkgever afspreken om hier in de komende zes maanden al naartoe te werken. Je laat hiermee zien dat je ambitieus bent en door wil groeien.
En ook nadat je een contractaanbod hebt geaccepteerd valt er nog te onderhandelen. Het originele contract valt niet meer te wijzigen, maar tussentijds opwaarderen kan wel.
Wanneer jij stinkend je best doet kun je na een paar maanden in de functie wellicht het gesprek met de werkgever openen. Mogelijk is men bereid om jouw contract op te waarderen. Tegen die tijd heb jij je waarde bewezen en is er wederzijds in elkaar geïnvesteerd.
Huiswerk: Zo voer je een arbeidsvoorwaardengesprek
- Onderhandelen loont vaak. Wees huiverig met het accepteren van het eerste contractaanbod. Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt dat veel sollicitanten uit angst niet onderhandelen (over hun salaris), terwijl werkgevers hier vaak wel open voor staan.
- Ken je waarde. Het is slim om ongeveer te weten wat je concullega’s verdienen. Via Google, Glassdoor, online fora en carrièrewebsites kun je vaak een redelijk beeld krijgen van de salarissen binnen een bepaalde beroepsgroep, sector of industrie. Zorg dat je een realistisch beeld van het werkveld en jouw vaardigheden hebt.
- Bereid je voor op het gesprek. Bepaal wat je uit een gesprek wil halen. Uiteindelijk is een onderhandeling een salesproces: werkgever heeft vraag naar arbeid, jij kunt die arbeid leveren en wil daar iets voor terug. Zolang je toegevoegde waarde groter is dan het salaris, is er alle ruimte voor onderhandeling. Met andere woorden: jouw salaris is geen kostenpost, maar een investering.
- Salarisindicatie. Het is verstandig om geen concreet antwoord te geven op de vraag “wat wil je ongeveer verdienen?”. Geef aan dat je meer informatie nodig hebt over de precieze invulling van werkzaamheden en/of verantwoordelijkheden. Indien je niet onder deze vraag uitkomt, is het verstandig om wat slagen om de arm te houden. Geef bijvoorbeeld aan dat de hoogte van het salaris ook afhankelijk is van secundaire arbeidsvoorwaarden. Lieg niet over je huidige salaris. Helemaal in ‘ons kent ons’-industrieën wil je niet bekend komen te staan als leugenachtig. Is de salarisindicatie flink lager dan je momenteel verdient? Haak dan af. Het is waarschijnlijk verspilde moeite om er een (voor jou) acceptabel aanbod uit te onderhandelen.
- Onderhandelen gaat over meer dan salaris. Bereid ‘wisselgeld’ voor. Onderhandelen hoeft niet altijd over salaris te gaan, maar kan ook om aanvullende voorwaarden draaien. Wellicht kun je een extra thuiswerkdag regelen, een bepaalde cursus volgen of bijvoorbeeld een abonnement voor de eerste klas in het openbaar vervoer krijgen.
Gratis carrière-advies voor grote dromers
Vind een carrière die goed is voor jou, en de wereld. Onze carrièregids is wetenschappelijk onderbouwd en helpt jou bij het vormgeven van je loopbaan. Helemaal gratis.
We sturen geen spam. Big Future is een nonprofit. We hebben geen adverteerders en verkopen je e-mailadres natuurlijk niet door.